Продажа земли сельхозназначения взаимозависимому лицу: как учитывать аванс, ставку налога на прибыль и 70%-ный критерий сельхозпроизводителя

Вопрос–ответ: тонкости сделок с землёй у сельхозпроизводителей на ОСНО

Организация — сельхозтоваропроизводитель на общей системе налогообложения (ОСНО), применяет метод начисления. Планируется продажа земельных участков сельхозназначения взаимозависимому лицу:
→ аванс — 80–100 % стоимости,
→ передача земель — поэтапно, в течение до 3 лет.

На какие моменты стоит обратить внимание, советы от Финансовое крыло?

Нужно ли признавать аванс доходом по налогу на прибыль до передачи земли?
Как правильно установить цену продажи?
По какой ставке облагается продажа земли и сдача её в аренду?
Влияют ли доходы от таких операций на 70%-ный критерий сельхозпроизводителя?

Рассмотрим всё по порядку — с опорой на Налоговый кодекс, письма Минфина и арбитражную практику.

1. Аванс при методе начисления: когда признаётся доходом?

Кратко: нет — аванс не является доходом до передачи земли.

Согласно подпункту 1 пункта 1 статьи 251 НК РФ, полученные авансы не включаются в налоговую базу по налогу на прибыль — вне зависимости от срока их нахождения на счёте.

Доход от реализации признаётся на дату передачи земельного участка, то есть по подписанию передаточного акта (ст. 271 НК РФ). Даже если до этого пройдут полтора или три года — с точки зрения налогового учёта, сделка ещё не завершена.

Пример:
— Договор заключён в январе 2025 г., получен аванс 100 млн руб.
— Участок №1 передан — декабрь 2025 г., участок №2 — июнь 2026 г., участок №3 — март 2027 г.
→ Доходы признаются только в декабре 2025, июне 2026 и марте 2027 — по мере фактической передачи.

✅ Важно:
Если срок исковой давности по сделке истечёт (3 года с даты, когда покупатель мог требовать передачи), и аванс не будет возвращён — тогда он станет внереализационным доходом (п. 18 ст. 250 НК РФ).

2. Риски при установлении цены: как обосновать стоимость земли?

Цены в сделках между взаимозависимыми лицами находятся в особом фокусе налоговых органов. Если цена значительно отклоняется от рыночной, ФНС может:

признать наличие необоснованной налоговой выгоды,
доначислить налог на прибыль,
начислить пени и штрафы.

Как защититься? Рекомендуемые шаги:

🔸 Провести независимую оценку земельного участка в соответствии с Федеральным законом № 135-ФЗ от 29.07.1998.
🔸 Получить отчёт об оценке — он служит прямым доказательством рыночной стоимости.
🔸 Дополнительно — собрать коммерческие предложения по аналогичным участкам (например, через агрегаторы, кадастровую палату, местные администрации), сравнить кадастровую стоимость, проанализировать динамику цен в регионе.
🔸 Зафиксировать весь процесс внутренней служебной запиской — это может пригодиться при проверке.

✅ Бонус: расходы на оценку можно учесть при расчёте налога на прибыль — как прямые расходы, связанные с реализацией (пп. 1 п. 1 ст. 268 НК РФ).

3. Налог на прибыль: по какой ставке облагать продажу земли и аренду?

Многие считают, что сельхозпроизводители всегда платят 0% — это миф.

✔ Нулевая ставка (0%) применяется только к:

реализации собственной сельхозпродукции,
реализации переработанной собственной продукции (первичная переработка),
если доля таких доходов — не менее 70% в общей выручке.

📌 Перечень сельхозпродукции — в Постановлении Правительства РФ № 458 от 25.07.2006.

❌ По ставке 20% облагаются:

Продажа земельных участков — это реализация имущества, не связанная с производством,
Сдача земли в аренду — если это не основной вид деятельности (см. ниже),
Оказание сельхозуслуг — например, обработка почвы и уборка урожая для третьих лиц (а не для собственных нужд).

Почему?
Письмо Минфина от 10.05.2018 № 03-03-07/31139 подчёркивает: нулевая ставка не распространяется на прочие операции — даже если они связаны с сельским хозяйством.

Как учитывать доход от аренды?

Если сдача земли — основной вид деятельности → доходы от реализации (п. 1 ст. 249 НК РФ),
Если дополнительный/второстепенный → внереализационные доходы (п. 4 ст. 250 НК РФ).
При методе начисления — признавать ежемесячно, на последнее число каждого месяца аренды.

Исходя из специфики сельхозпроизводителей, скорее всего, аренда — внереализационный доход, облагаемый по 20%.

4. Влияние на 70%-ный критерий: что включать в расчёт?

Критерий из пункта 2 статьи 346.2 НК РФ:

«Доход от реализации сельхозпродукции и первичной переработки — не менее 70% от общей выручки от реализации».

Что включается в числитель (70%)?

Выручка от продажи сельхозпродукции (зерно, молоко, мясо и т.д.),
От продажи первично переработанной продукции (например, мука из собственного зерна),
Оказание сельхозуслуг (обработка почвы, посев, уборка урожая), если они относятся к кодам ОКВЭД по вспомогательной сельхоздеятельности (например, 01.61 — обработка почвы).

Что не включается в расчёт 70%?

✅ Доходы от продажи земли, техники, зданий — это реализация основных средств, не сельхозпродукция,
✅ Арендные платежи — если сдача земли не является основным видом деятельности, то это внереализационный доход, а в расчёт 70% попадает только выручка от реализации (товаров, работ, услуг).

Но есть арбитражная практика, позволяющая не учитывать разовые продажи ОС в 70%-ном расчёте — если:
— сделка носила единичный характер,
— организация не занимается продажей имущества систематически.
Пример — Постановление Президиума ВАС РФ от 09.02.2010 № 10864/09.

⚠ Однако: придерживаясь этой позиции, надо быть готовым к спору — налоговые органы обычно придерживаются буквы закона (письма Минфина № 03-11-06/1/18, № 03-11-11/7).

Практические выводы и рекомендации

Аванс — не доход. Не спешите включать его в прибыль. Дождитесь акта передачи.
Цена должна быть рыночной. Независимая оценка — не формальность, а страховка от доначислений.

А если хочется больше уверенности?

Комплексная налоговая поддержка — это не роскошь, а инструмент снижения рисков. Особенно при сделках с недвижимостью и взаимозависимыми контрагентами.

Поможем: